Tipps zum Eigenverkauf

1. Festlegung des Kaufpreises

Entscheidend beim Verkauf seiner eigenen Immobilien ist zunächst die Frage, ob der Eigentümer, seine Freunde oder Bekannten zu einer objektiven, distanziert-sachlichen Beurteilung des Objektes in der Lage sind. Gerade in der heutigen Zeit ist es wichtiger denn je, Kaufpreise richtig einschätzen zu können. Ist der Verkaufspreis zu niedrig, verkauft man unter Preis, ist er zu hoch, findet man keinen Käufer. Wie kann man den richtigen Verkaufspreis ermitteln?

Eine gute Möglichkeit bietet der Immobilienteil der örtlichen Tageszeitung oder auch das Internet. Hier sind aktuelle Immobilienangebote aus dem direkten Umfeld und ähnlichen Objekten zu finden. Der Vergleich zwischen derzeitigen Angeboten und dem eigenem Haus ist häufig jedoch nicht gut möglich. Außerdem sollte bedacht werden, dass es sich bei dem Angebotspreis in der Zeitung häufig nicht um den tatsächlich erzielten Kaufpreis handelt.

Die professionelle Hilfe eines vereidigten Sachverständigeren, kann ebenfalls eine Möglichkeit der Wertermittlung sein. Der Gutachter fertigt an Hand von statistischen Werten und vergangener Verkäufe ein umfangreiches Gutachten an. Er bezieht Lage, als auch Baueigenschaften und Zustand der Immobilie in das Ergebnis mit ein. Doch Vorsicht, der Sachwert einer Immobilie kann sich erheblich vom derzeitigen Marktpreis unterscheiden. Bei Erwerb in einer Zwangsversteigerung entspricht der tatsächlich erzielte Veräußerungswert häufig gerade mal 50% des ursprünglich angesetzten Verkehrswertes. Außerdem ist diese Möglichkeit der Wertermittlung die bei weitemkostspieligste.

Seriöse Makler bieten häufig die Dienstleistung der Kaufpreisermittlung. Der Makler kennt Vergleichsobjekte und hat Kenntnisse über die aktuelle Marktlage. Fragen Sie den Makler nach seiner ehrlichen Einschätzung. Ein so genanntes “Schönheitsangebot” ist beim Verkauf eher schädlich. 2-3 verschiedene Meinungen ergeben einen guten Mittelwert des Kaufpreises der Immobilie.

Kaufinteressenten nehmen sich häufig viel Zeit für die Suche nach einer geeigneten Immobilie und verfügen deshalb über eine sehr hohe Marktkenntnis. Ein überzogener Kaufpreis wird schnell als solcher erkannt und häufig liegt im überzogenen Kaufpreis ein nicht gutzumachender Fehler.

2. Erforderliche Unterlagen

Vor dem Verkauf ist es zwingend notwendig, alle relevanten Unterlagen zusammen zu stellen und auf eventuelle Verkaufshinderungsgründe genau durchzusehen.

Folgende Unterlagen sind unerlässlich:

  1. Grundbuchauszug  
  2. Lageplan
  3. Grundrisse und Baubeschreibungen etc.
  4. Auskunft aus dem Baulastenverzeichnis
  5. Zusammenstellung aller Nebenkosten in Belegform:
  6. Hochwertiges Bildmaterial der Immobilie
  7. Exposés
  8. Wohnflächenberechnungen
  9. Berechnung der Kubatur (Umbauter Raum)

3. Der Besichtigungstermin

Es erscheint denkbar einfach, einem Interessenten das eigene Haus zu zeigen und zu erläutern. Niemand, auch nicht der erfahrene Makler, kennt die zum Verkauf stehende Immobilie besser als der Eigentümer.  Trotzdem sind häufig Besichtigungen durch den Eigentümer zum Scheitern verurteilt. Mit das Wichtigste bei einer Besichtigung ist, alle Bedenken und evtl. Hinderungsgründe der Kaufinteressenten erkennen zu können. Hierfür ist zwingend notwendig, das sich der Interessent öffnet und „frei von der Leber weg“ sagt, was Ihn stört bzw. nicht gefällt. Dies passiert jedoch in Gegenwart der Eigentümer schon aus Höflichkeit heraus nur selten.

Grundsätzlich geben Eigentümer bei der Erstbesichtigung zu viele Informationen, wodurch Bedenken zusätzlich entstehen können. Ein guter Verkäufer mit Erfahrung erkennt sofort, woran er ist und hat einfach das notwendige Geschick, auf die Bedenken bzw. Hinderungsgründe einzugehen und die Besichtigung zu einem Erfolg zu führen.

Es ist eine bekannte Tatsache, dass das Lob eines Dritten – das gilt auch bei Immobilien- positiv aufgenommen wird. Eigenlob oder das Lob über eigene Dinge hinterlässt hingegen einen negativen Eindruck. Daher sollten sich Eigentümer bei Besichtigungen möglichst passiv verhalten und nicht versuchen, ihre Wohnung oder ihr Haus „schönzureden“.

4. Die Verkaufsverhandlung

Der eigentliche Verkauf beginnt aber erst nach der Besichtigung und setzt voraus, dass Gespräche und Verhandlungen sach- und zielgerecht geführt werden.

Jeder ernsthafte Interessent, wir über kurz oder lang die Frage stellen: Warum verkaufen Sie? Aus Gründen die etwa gegen das Objekt sprechen? Oder offenbart sich eine wirtschaftliche Schwäche, die in Verhandlungen ausgenutzt werden kann? Es ist einfach zwingend, auf diese Frage eine schlüssige Antwort geben zu können. Sollte ein Verkauf tatsächlich aufgrund von wirtschaftlichen Problemen notwendig sein, dann ist es hilfreich - und ein erfahrenes Maklerunternehmen kann hierbei unterstützen – rechtzeitig mit den beteiligten Banken zu verhandeln und eine Einigung herbeizuführen, die den Zeitrahmen für einen freihändigen Verkauf festlegt. So können erhebliche Vermögenswerte gerettet werden.
Verkäufer versuchen bisweilen vergeblich, zumindest den Kaufpreis zu erzielen, den Sie einmal selber für eine Immobilie bezahlt haben. Bisweilen stellt sich dann heraus, dass dieser zu hoch war und nicht mehr zu realisieren ist.

Scheuen Sie sich nicht, Interessenten, die eine deutliche Kaufabsicht für Ihr Objekt zeigen, danach zu fragen, ob und wie sie den Kaufpreis finanzieren wollen. Eine nebulöse, arrogant vorgetragene Erklärung sollte Sie zur Vorsicht mahnen! Wer wirklich ernsthaft am Kauf einer Immobilie interessiert ist, hat diesen Punkt gewissenhaft geklärt, bevor er zu Besichtigungsterminen geht und wird Ihnen sicherlich gerne über die Kaufpreisfinanzierung Auskunft geben.

5. Prüfung der Finanzierbarkeit des Käufers

Lassen Sie sich ein verbindliches Kaufgebot in Schriftform und die Finanzierungszusage einer Bank vorlegen. Lassen Sie sich nicht von unverbindlichen Aussagen der Erwerber täuschen. Als Verkäufer bemerkt man erst einige Monate später, dass der Käufer nicht bezahlen kann.

Sollten Sie Fragen haben, stehe ich Ihnen gerne in einem persönlichen Gespräch zur Verfügung. Ansonsten wünsche Ihnen Viel Erfolg.

Mit freundlichen Grüßen

Christopher Eltner